Le Cercle des Avisés : comprendre, choisir, agir

Dans un monde où l’information financière est à la fois partout mais souvent mal maîtrisée, Le Cercle des Avisés propose une approche différente : celle de la pédagogie, de la clarté, et de l’indépendance.

Sylvain Durand-Millien, fondateur du Cercle des Avisés, répond aux questions de FinMag et partage sa vision : offrir à chacun les clés pour mieux comprendre les enjeux patrimoniaux, faire des choix éclairés, et reprendre le contrôle de ses décisions financières, sans influence commerciale.

Qu’est ce que Le Cercle des Avisés ?

Le Cercle des Avisés, à la base, c’est « Le Cercle » parce que c’est un groupe restreint, et « des Avisés » parce que vous avez accès à l’information. Ce que je propose, c’est simplement de partager l’information que j’ai accumulée, en espérant qu’elle puisse servir. Ensuite, chacun en fait ce qu’il juge bon.

On aborde principalement des sujets qui concernent les particuliers, les professions libérales, les chefs d’entreprise, parfois les auto-entrepreneurs. Ça touche un peu tout le monde, parce qu’on parle de gestion financière.

Souvent, le premier réflexe des gens, c’est de se tourner vers le banquier. Il y a une vraie confiance envers le banquier. Ou alors, on se tourne vers l’expert-comptable.

Et ça s’explique par deux choses :

• Leur statut les limite dans ce qu’ils peuvent faire.
• Ils n’ont tout simplement pas le droit d’exercer certains métiers, notamment ceux qui requièrent une immatriculation à l’ORIAS.

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine est assez rare. Il regroupe plusieurs domaines : la fiscalité, la transmission, la retraite, la prévoyance, l’investissement… On va même jusqu’à structurer les entreprises et à optimiser les charges.

Quels sont les défis que votre secteur se doit de relever ?

Notre métier souffre d’un mal profond que je vais détailler dans un instant, mais il faut d’abord comprendre une chose : une immense majorité des personnes qui se présentent comme conseillers en gestion de patrimoine sont en réalité dans une démarche commerciale avant tout. Et c’est là qu’est le malentendu commence : un manque de confiance généralisé et une mauvaise compréhension de ce que notre métier implique réellement. Quand je pose la question a la fin du processus d’accompagnement, ce qui a le plus souvent plu à mes clients, c’est de leur apporter vraiment une vision transverse et la capacité d’imbriquer plusieurs univers.

Il faut donc être vigilant sur le choix de son conseiller en gestion de patrimoine. Aujourd’hui, quand vous allez voir un médecin, est-ce que vous lui demandez s’il a le droit d’exercer ? Non. Parce que c’est encadré. L’usage du titre de conseiller en gestion de patrimoine n’est pas strictement encadré, ce qui créait souvent des confusions chez les clients. C’est un terme un peu “fourre-tout”. Un médecin, c’est clair, il y a un ordre professionnel. Pour nous, l’encadrement reste limité, ce qui peut induire en erreur sur le niveau de qualification réel de beaucoup d’intervenants.

Une formation de 150 heures, purement théorique, suffit à obtenir le droit de distribuer des produits financiers, assurantiels ou immobiliers. Et d’un point de vue éthique, c’est un vrai sujet. Ce manque de profondeur dans la formation est flagrant lorsque l’on étudie la situation, peu importe que vous soyez fortuné ou non.

Il faut savoir qu’avec la baisse des ventes immobilière, on voit d’anciens agents immobiliers se reconvertir en assureurs ou conseillers. Le problème, c’est que dans l’immobilier aussi, la formation est très limitée, et pourtant, ces personnes peuvent vendre de l’immobilier de défiscalisation, sans rien connaître sur la fiscalité ni ses conséquences. C’est toujours difficile de voir quelqu’un qui a voulu faire les choses bien… se retrouver seul face à un courrier de l’administration fiscale, avec des conséquences qu’il n’avait pas anticipées.

D’où proviennent ces dérives que vous décrivez ?

Le problème vient du fait qu’il n’y a pas réellement de cadre sérieux.
Je suis moi-même “Influenceur Responsable” de l’ARPP, et franchement, quand j’ai vu leur formation, je n’y croyais pas : trois heures de contenu et certains influenceurs se légitiment “conseillers financiers”. C’est une vraie problématique. Il n’y a pas de vraie recherche de fond derrière. Pas de réflexion sur la formation, les compétences, l’éthique. Même s’il n’y a pas de généralité, j’ai rencontré pas mal d’experts-comptables qui orientent leur conseil de façon à préserver leurs honoraires, parfois au détriment de l’optimisation globale pour le client.

On est souvent obligés de compenser, de reprendre ce qui a été fait, et surtout d’aller plus loin, car notre approche est naturellement plus transverse. On touche à la fiscalité, au juridique, à la structuration globale, et pas seulement à la comptabilité ou à la déclaration. C’est pour ça qu’on se retrouve avec des clients frustrés, mal accompagnés, parfois même sans le savoir. Que ce soit sur des sujets comme l’assurance-vie, le PER, ou d’autres thématiques patrimoniales, on retrouve les mêmes dérives.

Il existe des professionnels compétents et éthiques, mais la diversité des niveaux de compétence et de formation peut rendre leur identification difficile pour le grand public. Le niveau d’études exigé freine, et je pense que les créateurs de produits (promoteurs, produits financiers et autres) vendraient beaucoup moins si on expliquait réellement les conséquences, les risques et l’adéquation aux clients.

Comment s’assurer de la compétence réelle d’un conseiller en gestion de patrimoine aujourd’hui  ?

La seule vraie réponse, c’est de vérifier qui vous avez en face de vous. Chez nous, par exemple, dans le cadre du recrutement, on ne recrute personne sans au minimum un master en gestion de patrimoine ou en finance, et encore, dans une bonne école. Si en plus, on ajoute tout ce qu’un bon conseiller est censé maîtriser, le juridique, la fiscalité, les successions, les conséquences patrimoniales, sans parler de la déontologie et de l’éthique, alors là, on se rend compte que la masse de conseillers compétents et bienveillants se réduit de façon phénoménale. Il y a des vies, des familles qui sont en jeu. Surtout avec l’explosion des influenceurs sur internet qui continuent de donner des conseils, sans contrôle, sans cadre, et sans qu’on leur dise quoi que ce soit.

Ensuite, dans presque tous les métiers, je me rends compte qu’il faut vérifier si la personne en face a réellement de l’expérience. Les avis Google peuvent en dire long. Pas seulement sur la société, mais surtout sur la personne avec qui vous allez échanger car après tout c’est elle qui va vous suivre.

On ne va plus dans un restaurant sans vérifier les avis. Eh bien dans notre métier, il faudrait avoir ce même réflexe. Le souci, c’est qu’il y a très peu de cabinets ou des conseillers ayant une vision vraiment transversale. Tout repose vraiment sur la personne, sur sa formation, sur sa manière d’exercer. Il faut en être conscient, et une fois qu’on le sait, on apprend à naviguer avec le système et éviter certains pièges.

Il faut aussi apprendre à exiger des écrits, même de son banquier. Je vous donne un exemple concret : nous avons, en tant que conseillers en gestion de patrimoine, l’obligation de rédiger, au-delà de l’audit patrimonial avec les recommandations, un rapport d’adéquation pour la quasi-totalité des solutions préconisées. C’est un document qui justifie que telle recommandation est bien dans l’intérêt du client avant de signer un contrat. Et dans ce rapport, on détaille les frais d’entrée, les frais de gestion, les frais de sortie éventuels, les risques. C’est clairement de l’anti-vente, et ce n’est pas plus mal. Maintenant, posez-vous la question : est-ce que, en tant que client d’une banque, vous avez déjà reçu un document qui vous explique clairement si c’est pertinent ou non de faire une assurance-vie ? Si votre réponse est oui, alors c’est très rare. Mais dans la majorité des personnes que je rencontre, la réponse est très souvent non. Je me souviens avoir ouvert un compte en banque il y a deux ans. La première chose qu’on m’a dite ? “Vous n’avez pas de Plan Epargne Retraite ? Il vous en faut un” Quand on ne connaît pas, on suit ce qu’on nous dit. Personnellement, je suis choqué qu’elle ne m’ait pas demandé mon avis d’imposition avant de faire la préconisation. Il faut faire un peu de fiscalité au préalable..quand on fait les choses correctement.

Le problème est aussi chez les assureurs, les courtiers, bref beaucoup de monde. Dernièrement, j’ai été challengé sur LinkedIn par un banquier qui étaient convaincu que de mettre en place une assurance vie à 50€/mois plutôt que de placer sur le livret A répondait au besoin client. Mais personne n’a été en mesure d’expliquer comment se calculent les frais, ni justifier l’intérêt réel du montage. C’est sûr, proposer des frais d’entrée à zéro frais donne envie, mais combien se posent réellement la question de savoir comment la banque gagne de l’argent ? Simple, les frais de gestion calculés sur le capital. Quand j’explique, mes clients sont un peu décontenancés.

L’enseigne rassure…donc difficile de savoir si votre conseiller travaille réellement pour vos intérêts ou pour les siens. Il faut donc aller un peu plus loin dans l’analyse et ne pas tomber dans les promesses de certains disant que le livret A, ça n’est pas rentable, il faut investir ! Dans le crédit immobilier, c’est pareil. Est-ce qu’on prend le temps de vous expliquer comment fonctionne un crédit et les frais que la banque prend à côté. Ce n’est pas qu’une question de taux. Encore récemment, une cliente non satisfaite de sa banque a voulu la quitter. Elle a tout clôturé sauf le compte courant, imposant de facto des frais permanents. La seule solution : changer de banque et faire racheter son crédit à la concurrence.

Pourquoi manquons-nous en France d’éducation financière ?

J’ai eu la chance d’avoir 15 ans d’expérience à l’international, dans différents pays. Et ce qui m’a frappé en rentrant en France, c’est le manque criant d’éducation financière. C’est flagrant. Ce sont pourtant des besoins du quotidien. Tout le monde est concerné. Mais à la place, on préfère éduquer nos enfants à faire de l’art plastique. On n’éduque personne à déclarer ses impôts, à gérer son argent, à comprendre s’il faut ouvrir un Livret A, comment fonctionne la Bourse, ou encore comment préparer sa retraite.

Et pourtant, ce sont des questions vitales. On ne donne pas les outils nécessaires. J’ai la conviction profonde que ce vide éducatif n’est pas un hasard. L’État gère l’Éducation nationale. Cela fait des années qu’ils savent qu’il y a un problème à ce niveau-là et pourtant, rien ne change. On parle de 44 millions de foyers fiscaux en France chaque année… et pourtant, personne n’est formé. On célèbre nos artistes – à juste titre – mais combien de “Picasso” a-t-on vus en 60 ans ? En revanche, tout le monde paie des impôts, à minima la TVA…

Pourquoi l’éducation financière est-elle devenue un enjeu aussi important aujourd’hui ?

Je pars d’un constat simple et c’est exactement pour ça que le Cercle des Avisés a du sens : aujourd’hui, il existe un vrai marché autour de l’éducation financière. Rien qu’hier, j’ai vu une statistique qui indique qu’il y a environ 45 000 recherches mensuelles sur ce sujet sur Internet. Donc oui, il y a clairement un besoin grandissant. Et je ne parle même pas de la Bourse, où là, on atteint des centaines de milliers de recherches, ou encore la création de business en ligne pour chercher des revenus passifs. Il y a une vraie prise de conscience collective.

Avec un environnement qui est devenu extrêmement complexe, beaucoup cherchent à comprendre et se former, à investir, et à générer des revenus, préparer la retraite ou optimiser la situation fiscale. Le vrai problème, c’est que ce besoin est mal comblé. On a une prolifération d’influenceurs qui abordent ces sujets sans réelle compétence, et qui, parfois même, diffusent de fausses informations. Quand vous avez un youtubeur de 16 ans qui vous donne des conseils financiers…en visage caché… Pire encore : certains créneaux de formation qui sont proposés aujourd’hui sont de véritables arnaques. Je l’ai déjà signalé au ministre des Finances, que je rencontre une fois par an à la remise du Prix Turgot.

L’éducation financière est un sujet de fond, parce que c’est aussi se prémunir contre les arnaques, les fraudes, les mauvais conseils. C’est intégrer des pratiques qui ne sont pas toujours faciles à mettre en place, mais qui aujourd’hui sont absolument indispensables.

Vous avez décidé de développer des formations ?

En effet, je suis en phase de test avec des clients. Ce sont des personnes que j’accompagne régulièrement, à qui j’offre la formation gratuitement, justement parce qu’elles m’aident à mieux identifier les vrais besoins. J’ai aussi créé des outils, des simulateurs pour qu’ils comparent facilement sans être influencés, toujours dans cette logique de partage d’information et de transparence.

L’une des formations à venir sera dédiée à l’éducation financière, au sens large. Il n’y aura aucun produit à vendre, ce sera uniquement pour comprendre comment fonctionne une banque, comment fonctionne un assureur, comment une banque gagne de l’argent. Ce sont les bases, mais la majorité des gens ne le savent pas. J’ai même fait un podcast sur ce sujet, parce que beaucoup de mes clients pensent que la banque est un organisme social, qui est là pour prêter. Une banque, c’est une entreprise, dont le but est de faire du business. Et mon rôle, c’est simplement d’expliquer comment ça marche. Je traite aussi des questions que tout le monde se pose, comme : “Est-ce qu’il vaut mieux acheter ou rester locataire aujourd’hui ?” C’est une vraie question, et j’ai développé un outil spécifique pour y répondre. Dans certains cas, il est plus intéressant de rester locataire. Mais on est tellement conditionnés à devenir propriétaires qu’on ne pense même plus à remettre cette idée en question. Et c’est exactement ça, mon métier : poser les bonnes questions, ouvrir la réflexion, apporter une vision globale.

Mais tout ça, ça ne se fait pas en 30 minutes ou en une heure. Mettre en place une stratégie patrimoniale cohérente, ça prend du temps.

Suivant vos recommandations, je vais vous interroger sur ce qui fait de vous un bon conseiller en gestion de patrimoine ?

À la base, je ne suis pas pollué par les objectifs commerciaux. Je viens à 100 % du conseil. Ma formation d’origine, c’était l’ingénierie et le management. J’ai fait mes armes dans les grands groupes, avec 15 ans d’expérience à l’international, aussi bien en entreprise qu’à travers des études menées à l’étranger.

C’est en 2015 que tout a basculé pour moi. Mes parents ont failli perdre 45 000 € dans une opération d’investissement, sous couvert de conseils en gestion de patrimoine. Cet épisode a été un déclic. J’ai compris qu’il y avait conseil et commissions… J’ai donc repris mes études cette année-là. Après avoir validé deux Masters, j’ai intégré un MBA en finance, ainsi qu’un Master en management financier à la Sorbonne. J’ai aussi eu la chance d’étudier à l’Institut des Hautes Finances de Paris, ce qui me donne chaque année accès à Bercy du prix Turgot que je cité précédemment. Et ce que je constate à cette remise, c’est le décalage entre les décideurs et la réalité du terrain. Et c’est ce qui me permet d’avoir un autre regard.

Le hasard a bien fait les choses : j’ai rencontré de vrais conseillers en gestion de patrimoine, certains ingénieurs patrimoniaux, qui m’ont transmis leur passion, leur vision du métier. J’ai donc poursuivi avec un cinquième Master, qui complète toutes les briques de compétence que j’avais déjà. Toutes ces expériences, tous ces diplômes et cette expertise me servent chaque jour. Ils me permettent de comprendre, d’analyser, de vulgariser. Parce que dans la gestion de patrimoine, il n’y a pas qu’un seul métier. Le notaire, l’expert-comptable, le banquier… chacun n’en maîtrise qu’une partie. J’ai été formé par ces professionnels, et cela me permet de travailler de manière transverse, avec la culture, la compréhension et le réseau nécessaires pour répondre à des problématiques plus techniques ou complexes, en ayant toujours cette vision à 360°.

Quand on me consulte, c’est souvent parce que les gens ont un objectif précis en tête, et je leur apporte de la clarté, de la cohérence, et leur évite des erreurs. L’idée : prendre des décisions basées sur des faits vérifiables, tangibles et contrôlables et anticiper les conséquences de leur choix. Bien sûr, il y a toujours une analyse de risques, pour essayer de les limiter voire de les annuler. Pour moi, un bon conseiller, c’est quelqu’un qui sait analyser les risques, créer des opportunités réalistes… mais surtout, apporter de la sérénité et de l’honnêteté. Parce qu’au fond, on a tous besoin d’y voir plus clair pour décider avec confiance et enlever les incertitudes.

Le mieux, c’est toujours de comparer. Même quand on pense être bien accompagné. Parfois, les plus grosses surprises viennent de là où on s’y attend le moins — dans le bon, mais aussi dans le moins bon.

Si vous voulez avoir plus d’informations sur Le Cercle des Avisés, leur site est accessible https://lecercledesavises.fr/