L&A Finance 2024 : l’histoire d’un succès de 20 ans dans la gestion de patrimoine

FinMag rencontre aujourd’hui Jérôme Rusak, président de L&A Finance, un cabinet de conseil en gestion de patrimoine, qui se prépare à célébrer son 20e anniversaire l’année prochaine. Fondé par son actuel dirigeant, il est fort d’une équipe de 80 professionnels, dont 50 à 60 conseillers en gestion de patrimoine.

Marie-Ange Nodar

Présentez-nous votre cabinet de conseil L&A Finance ?

Le cabinet L&A Finance, que j’ai moi-même fondé, a une histoire riche de près de deux décennies, et nous nous apprêtons à célébrer notre 20e anniversaire l’année prochaine. Actuellement, notre équipe compte environ 80 personnes, dont 50 à 60 conseillers en gestion de patrimoine. Nous gérons plus de 1,5 milliard d’actifs, comprenant à la fois des actifs immobiliers et des actifs financiers. En tant que cabinet généraliste, notre mission initiale, en 2004, était double.

Tout d’abord, nous avons cherché à démocratiser la gestion de patrimoine. Nous voulions rendre accessibles au plus grand nombre des outils qui étaient autrefois réservés à une élite ou à des individus fortunés. Pour concrétiser cette vision, nous avons collaboré avec des institutions financières, la première d’entre elles étant la banque Edmond de Rothschild, qui a ouvert ses portes à notre partenariat en 2005 après un an de négociations approfondies.

Le deuxième volet de notre mission était lié à mon expertise en tant qu’expert-comptable. J’ai toujours eu une affection particulière pour les chiffres, et en observant comment les cabinets anglo-saxons s’organisaient pour offrir des conseils structurés et efficaces, j’ai trouvé des parallèles avec la gestion de patrimoine. À l’époque, la gestion de patrimoine était souvent pratiquée de manière individuelle par d’anciens banquiers, avocats ou notaires. Il n’existait pas de cabinets structurés de la même manière que dans le monde anglo-saxon.

C’est ainsi que nous avons décidé de créer notre cabinet, en adoptant leur modèle de structuration et d’organisation. Cette décision s’est avérée fructueuse, et L&A Finance a connu plusieurs évolutions au fil des ans. Aujourd’hui, notre cabinet est reconnu et renommé dans le domaine de la gestion de patrimoine, en particulier pour notre capacité à recruter et intégrer de nouveaux talents.

Nous avons mis en place une académie de formation et d’intégration pour les professionnels que nous recrutons. Contrairement à d’autres cabinets plus traditionnels qui ciblent des candidats de 40 à 45 ans ayant des antécédents de banquiers ou d’experts internes, notre approche consiste à recruter des jeunes, voire des stagiaires, fraîchement diplômés d’écoles de commerce ou d’universités, ainsi que des personnes ayant 2 à 3 ans d’expérience. Nous les formons de A à Z dans notre académie, offrant un programme s’apparentant à un master en gestion de patrimoine. Nous faisons le lien entre la théorie qu’ils connaissent et la pratique que nous maîtrisons, les préparant ainsi à développer leur propre portefeuille de clients.

Quels sont vos domaines d’expertise ?

Nous sommes un cabinet généraliste. Nous avons choisi de collaborer avec des personnes qui nous ressemblent, notamment des cadres, des cadres supérieurs, des chefs de petites entreprises et des professions libérales, avec une fourchette assez large, allant de revenus de patrimoine d’environ 50 000€ à un peu plus.

Notre objectif est de les accompagner en les aidant à créer, voire à structurer, leur patrimoine, car la plupart d’entre eux n’en avaient pas encore, voire ne se préoccupaient pas de cette perspective car ce n’était pas encore ancré dans leurs mentalités.

Nous les encourageons à réfléchir à divers aspects, tels que l’épargne, la création de patrimoine, et à envisager une vision à long terme. Nous élaborons des stratégies d’investissement à long terme, sur des périodes de 20 à 25 ans, ce qui signifie que nous nous engageons à leurs côtés en mettant en place un plan que nous exécutons ensemble. C’est là que réside notre valeur ajoutée, et c’est ce qui a fait la différence pour nos clients.

Quelle mission vous êtes-vous fixée ?

Notre profession a connu une évolution significative, alignée avec la tendance générale de structuration observée dans de nombreuses professions. Au fil du temps, des cabinets d’expertise comptable sont passés d’entités individuelles à de véritables sociétés comptant 10, 100, voire 100 000 employés, marquant une financiarisation de leur activité. Cette transformation a apporté des avantages, mais elle a également fait naître des structures complexes et parfois déshumanisées. Notre métier de conseil en gestion de patrimoine, lui, est resté profondément humain.

Un défi majeur est l’intérêt accru des fonds d’investissement pour notre secteur, ce qui a conduit à une importante phase de consolidation au cours des 5 à 10 dernières années. Cela a commencé avec des acteurs de référence tels que le groupe Primonial, qui est un nom bien connu dans notre domaine. En fait, nous avons été une filiale de ce groupe pendant trois ans, de 2009 à 2012. Par la suite, pour diverses raisons, nous avons pris notre indépendance. Cette expérience a contribué à façonner notre position actuelle.

L’un de nos principaux objectifs est de maintenir l’intérêt du client au cœur de nos préoccupations le plus longtemps possible. Pour y parvenir, il est essentiel de trouver un équilibre délicat. Une entreprise doit croître, s’organiser, et générer des profits, mais dans notre secteur, la priorité est d’enrichir le client. Nous avons mis en place un cercle vertueux pour soutenir cette mission. Le deuxième volet de ce cercle vertueux concerne la rémunération des conseillers que nous recrutons et formons, car sans un revenu adéquat, nous ne pourrions attirer des professionnels compétents. Enfin, L&A Finance doit également être rentable pour maintenir ces équilibres tout en proposant des outils et des services de qualité, que ce soit à nos conseillers ou à nos clients.

Qu’est ce qui fait votre succès depuis 20 ans ?

Plusieurs éléments ont contribué à notre réussite. Mais ce qui a vraiment fait la différence, à mon sens, c’est notre compréhension que l’intérêt du client est la priorité absolue dans ces domaines. Nous avons bâti toute notre structure et notre expertise autour de cette conviction. Au départ, nous n’avons pas de capital de notoriété à notre actif, en dehors de notre expertise et de notre engagement envers nos clients.

Nous avons modelé notre organisation en conséquence, avec l’objectif de montrer clairement que notre dévouement est exclusivement tourné vers nos clients. Notre approche consiste à offrir un service de qualité, à apporter une réelle valeur ajoutée et à contribuer à leur enrichissement.

Cela reflète la véritable essence de la gestion patrimoniale. Si cette démarche est couronnée de succès, les clients restent fidèles. De la même manière que dans n’importe quelle entreprise classique, nous nous inscrivons naturellement dans une relation durable avec nos clients.

Quels sont vos axes de développement ?

De nos jours, les fonds d’investissement adoptent tous des stratégies similaires. Ils fusionnent et consolident leurs grands cabinets, leur injectent d’importants moyens financiers, et créent ainsi d’énormes réseaux. Ce modèle ressemble de plus en plus à celui de mini-banques.

L’une des caractéristiques clés de notre métier réside dans notre indépendance, qui nous permet d’avoir du recul par rapport à l’ensemble de notre environnement, y compris les banques, les compagnies d’assurance, les promoteurs immobiliers, et les sociétés de gestion. Notre objectif demeure de fournir à nos clients les meilleurs conseils et solutions.

Nous avons l’intention de croître, de nous organiser et de nous structurer pour rester compétitifs face à ces mastodontes. Actuellement, nous gérons un portefeuille d’environ 1,5 milliard d’actifs en gestion, tandis que les grands groupes en gèrent entre 10 et 15 milliards. Nous continuerons notre expansion, mais à notre propre rythme, en préservant notre identité. Cette approche s’avère fructueuse, et nous sommes l’un des rares cabinets à continuer à attirer de jeunes talents.

Notre académie de formation accueille des candidats issus des meilleures écoles de commerce et universités. Nous formerons un nombre considérable de conseillers pour renouveler en partie la génération précédente de conseillers financiers en France, appelés CIF (conseillers en investissements financiers).

Nous aspirons à compter 100 à 200 conseillers d’ici trois ans. Nous prenons cette démarche au sérieux en raison de la forte demande des Français, préoccupés par des sujets tels que les retraites et l’inflation au cours des deux à trois dernières années. En réponse à ces préoccupations, nous nous engageons à nous organiser, à former de nouveaux conseillers, et à être sur le terrain pour répondre à ces besoins croissants.

Si vous voulez avoir plus d’informations sur L&A Finance, leur site est accessible https://www.la-finance.fr/ ou vous pouvez les suivre sur https://fr.linkedin.com/company/la-finance