Aristote Conseil : transmettre une entreprise c’est transmettre une histoire

FinMag rencontre aujourd’hui Luc Brzustowski, M&A and Financial Partner de Aristote Conseil.

Dans un contexte économique mouvant, transmettre son entreprise ne se résume pas à une simple transaction financière. C’est un acte stratégique, souvent chargé d’émotion et de sens.

À Lyon, le cabinet Aristote Conseil accompagne depuis une dizaine d’années les dirigeants de PME et PMI dans cette étape clé, avec une approche alliant rigueur, expérience et surtout, une profonde écoute humaine.

Pouvez-vous nous présenter Aristote Conseil ?

Aristote Conseil est un cabinet de conseil en fusions-acquisitions (M&A) basé à Lyon. Je l’ai fondé il y a une dizaine d’années, avec pour mission principale d’accompagner les dirigeants de PME et PMI dans leurs projets de cession ou de reprise d’entreprise.

Notre activité est très majoritairement tournée vers les cédants : environ 90 % de nos missions concernent l’accompagnement à la vente. Du côté des reprises, nous intervenons principalement auprès d’entreprises déjà clientes, qui cherchent à réaliser de la croissance externe. Il s’agit souvent de sociétés à qui nous avons déjà vendu une entreprise quelques années auparavant, et qui souhaitent procéder à un build-up, c’est-à-dire acquérir de nouvelles structures pour développer leur activité.

À qui s’adresse votre entreprise ?

Nous nous adressons exclusivement à des dirigeants d’entreprises structurées juridiquement en SARL, SAS ou SA, c’est-à-dire des sociétés de taille moyenne. En termes de valorisation, nous intervenons sur des opérations comprises entre 1 million et 30 millions d’euros, avec un cœur de cible situé entre 3 et 8 millions d’euros. Notre objectif est d’identifier de véritables pépites, des entreprises déjà prêtes à être vendues.

Le marché de la cession d’entreprise représente 700 000 sociétés potentiellement concernées, mais la grande majorité sont des très petites entreprises, souvent composées d’un à trois salariés. En réalité, les véritables opérations de cession, au sens où nous l’entendons, représentent environ 1 500 transactions par an en France.

Aristote Conseil est une structure à taille humaine, composée de 3 à 4 personnes selon les dossiers, les expertises mobilisées et les mandats. Nous accompagnons chaque année entre 3 et 5 opérations de bout en bout, depuis la phase de réflexion ou de préparation jusqu’au closing, c’est-à-dire la finalisation de la transaction, la transmission des titres et le paiement.

Comment s’organise votre accompagnement ?

L’accompagnement que nous proposons aux dirigeants est complet. Il repose sur une approche à la fois pédagogique et stratégique, qui permet d’aborder en profondeur toutes les dimensions d’un projet de cession d’entreprise. Il ne s’agit pas simplement de vendre une entreprise, mais de préparer cette cession en amont, de manière réfléchie et structurée.

On estime généralement qu’entre la signature d’un mandat et le closing d’une opération, une cession d’entreprise dure entre 12 et 13 mois. Mais dans les faits, chez Aristote Conseil, ce processus prend souvent entre 2 et 3 ans. Pourquoi ? Parce que la première étape, essentielle, est celle de la prise de décision du dirigeant. Et cette décision peut être longue à mûrir.

Environ 70 % de nos clients sont des dirigeants seniors, âgés de 60 à 70 ans, parfois plus. Ce sont souvent des entrepreneurs qui ont fondé leur entreprise il y a 30 ou 40 ans, qui s’y sentent encore très bien, avec une activité qui fonctionne. La retraite, ils n’y pensent pas vraiment, ne l’ont pas anticipée, et c’est souvent un événement personnel ou de santé qui les pousse à envisager la transmission. Les 30 % restants sont des profils plus jeunes : des entrepreneurs ayant créé tôt, à 25 ou 30 ans, et qui, à l’approche de la quarantaine, souhaitent changer de voie, passer à autre chose.

Notre mission commence par une analyse stratégique approfondie du positionnement de l’entreprise : son environnement, son secteur, ses forces et ses faiblesses. À ce stade, il peut être nécessaire de renforcer certains fondamentaux, de consolider les points forts pour valoriser au mieux la société. Il s’agit de l’inscrire dans une dynamique de croissance, une phase ascendante qui permettra de vendre au bon moment, juste avant que l’entreprise atteigne un plateau ou que des signes de ralentissement apparaissent.

Beaucoup de dirigeants peinent à se projeter dans le long terme. Les crises successives (COVID, hausse du coût des matières premières, instabilité économique) ont rendu la visibilité plus complexe. Même les chefs d’entreprise les plus expérimentés, qui maîtrisent parfaitement leur activité, se retrouvent confrontés à un environnement économique incertain. Aujourd’hui, dans les PME et PMI, le climat est à la prudence. Le développement se fait par petits pas, les plans d’investissement sont ralentis, et le recrutement est devenu plus mesuré, souvent limité au remplacement des départs, dans un contexte de fort turn-over.

Face à cela, les dirigeants seniors doivent accepter qu’il est temps d’agir. À 60 ou 70 ans, il faut commencer à préparer l’entreprise à la cession, à la mettre en ordre de marche pour qu’elle soit vendue dans les meilleures conditions. Et c’est précisément là que notre rôle prend tout son sens : accompagner cette transition, sur le temps long, pour garantir une transmission réussie et une valorisation optimale.

Qu’est ce qui, selon vous, fait le succès d’Aristote Conseil ?

Chez Aristote Conseil, notre approche repose avant tout sur un relationnel humain assez poussé. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la cession d’une entreprise n’est pas qu’une affaire de chiffres, de stratégie ou de valorisation financière. En réalité, l’humain est au cœur du processus.

Lorsqu’un chef d’entreprise envisage de transmettre sa société, son objectif principal n’est pas nécessairement de vendre au plus offrant. Il souhaite avant tout trouver le bon repreneur, celui qui saura respecter et faire perdurer la culture de l’entreprise, maintenir les équipes en place, et préserver les relations avec les clients, les fournisseurs et l’ensemble de l’écosystème qu’il a mis des années à construire. L’une de leurs premières exigences, et elle revient systématiquement, est de travailler en totale confidentialité. Cela peut parfois freiner notre communication ou nos actions de prospection, mais c’est une condition à laquelle nous nous adaptons avec rigueur et respect. Car au fond, ce que souhaitent les dirigeants, c’est protéger leur environnement, préserver ce qu’ils ont bâti.

Notre force, c’est justement cette capacité à entrer dans la tête du dirigeant, à comprendre ce qu’il dit… mais aussi ce qu’il ne dit pas. Plus la relation s’approfondit, plus les vraies motivations du cédant émergent. Cela demande de l’écoute, de la sensibilité, et une vraie qualité de présence. Il existe d’ailleurs un certain décalage entre les profils des repreneurs, souvent quadragénaires, issus de grands groupes, très structurés, et ceux des cédants, généralement des entrepreneurs seniors qui ont une vision plus intuitive, plus émotionnelle de leur entreprise. Ce fossé doit être compris, et parfois comblé, pour permettre une transmission réussie.

Ce goût du relationnel et cette capacité à accompagner humainement les dirigeants me viennent de loin. Mon mémoire d’expertise comptable portait déjà sur ce sujet : “Les relations humaines dans la mission de l’expert-comptable”. C’est une conviction qui m’a suivi tout au long de mon parcours, et qui est aujourd’hui au cœur de notre mission chez Aristote Conseil.

Car bien que les aspects techniques, financiers, juridiques, ou fiscaux, soient bien entendu fondamentaux, c’est la dimension humaine qui fait la différence et permet de mener chaque opération à bien.

Comment voyez-vous l’avenir de votre activité ?

La suite pour nous, c’est de continuer ce que nous faisons déjà avec passion. J’ai moi-même vécu tout le parcours générationnel que traversent mes clients aujourd’hui. Je le connais bien, parce que j’ai suivi le même. Cela facilite naturellement la relation de confiance : il est souvent plus simple d’échanger et de se comprendre quand on a le même âge, les mêmes références, et un vécu professionnel similaire.

L’avenir, pour Aristote Conseil, c’est de continuer à dénicher des pépites, à trouver des dossiers intéressants, car c’est ça qui fait vibrer dans ce métier : la découverte d’une entreprise, la rencontre avec un chef d’entreprise, et l’accompagnement sur un temps long, un, deux, parfois trois ans, voire davantage. Ces relations se tissent dans la durée, souvent dans la simplicité d’un moment partagé autour d’un repas, d’un verre de vin, d’un échange informel. Et c’est là, bien souvent, que l’on apprend le plus. On devine des choses essentielles qui ne transparaissent ni dans un bilan, ni dans un dossier de présentation, ni sur un site internet.

Une entreprise, c’est une entité complexe. Il y a le savoir-faire technique, bien sûr, mais aussi la valeur ajoutée humaine, la manière dont elle interagit avec son environnement interne et externe, sa dynamique, sa culture propre. Et tout cela, on ne peut pas le lire dans un rapport : il faut le vivre, le percevoir, le comprendre. C’est ce lien, cette immersion, qui rend notre métier aussi exigeant que passionnant.

Si vous voulez avoir plus d’informations sur Aristote Conseil, leur site est accessible https://www.aristoteconseil.com/